“Ne” satacağınızı bilmiyorsanız; satamazsınız.
Oldukça net birinci gerçektir.
Satışını yapacağınız “şey” her ne ise, bunu sıfırdan tanımlamak zorundaysanız çok da kolay bir iş olmadığını kabul etmek gerekir. Sizden önce tanımlanmış bir ürün ya da hizmetin satışını yapacaksanız önünüzde “ne?” sorusuna bir cevap vardır. Ama, bu sizin için yeterli olmamalıdır!
-Var Olana Anlam Kat-
“Ne?” sorusunu var olan tanımı bir kenara koyarak –hatta yok sayarak- tamamen kendi inceleme-araştırma ve yorumunuzla sıfırdan cevaplayabilmelisiniz.
Akabinde de var olan tanımla sizin tanımınızı birebir karşılaştırmak suretiyle yeni bir tanım geliştirmelisiniz. Amerika kıtasının yeniden keşfi değildir bu; Amerika’yı içinizde (mantığınızda ve hislerinizde) anlamlandırmanız ve içinizde oluşan bu anlamı Amerika’ya katmanızdır.
-Var Olanın Varlığını ve Varlık Nedenini Tanımla-
Eğer daha yeni piyasaya çıkacak bir “şey”i tanımlayacaksanız; o ürün ya da hizmetin seceresinden başlayarak, gelişim-olgunluk ve düşüş evrelerine kadar tüm hikayesine hakim olmanız gerekir. Bu hakimiyetin “bugün”den öncesiyle ilgili olanı araştırmaya, “bugün”den sonrasıysa öngörülere dayanır.
Satışını yapacağınız bu “şey” neden üretildi ya da üretilecek?
Nasıl üretildi/üretilecek?
İçeriğinde neler neden var?
Üretim aşamalarında kullanılan/kullanılacak know how’lar?
Bu “şey” meydana geldiğinde ilk bakışta neye benziyor?
Bu “şey” müşterinin hangi sürecini iyileştirecek? Ya da hangi problemini çözecek?
Bu “şey”in müşteride iyileştireceği sürecin ya da çözeceği problemin şuandaki durumu?
Bu “şey” müşteri tarafından satın alınmasından itibaren ne kadar sürede ne kadar bir iyileşme veya ne kadarlık bir çözüm sağlayacak? Bunu nasıl sağlayacak?
Bu “şey”in müşteriye katacağı değerin “parasal” ifadesi nedir?
Bu “şey”in müşteriye katacağı değerin “duygusal” ifadesi nedir?
Bu “şey”in bir benzeri var mı?
Varsa bu benzerler, nasıl tanımlanmış?
Müşteriye ne katmayı vaad ediyorlar?
Vaadini gerçekleştirme oranı nedir?
Vaadin gerçekleştiği kadarının müşteriye kattığı değer nedir?
Bu değerin “parasal” ifadesi nedir?
Bu değerin “duygusal” ifadesi nedir?
Bu sorular, satışını yapacağınız ürün ya da hizmeti tanımlayacağınız cümleyi özne-nesne-tümleç-zarf-edat-yüklem olarak tümünü karşılayabilecek cevapları size verecektir. Tabii ki bulduğunuz cevapları tek bir cümleye presleyebilmek de ayrıca bir yetenek talep edecektir.
Bu sorular genel anlamda yeterli olsa da “şey”in özelliklerine göre çok daha fazla soru üretilmesi gerekebilir. Ya da daha azı yeterli olabilir.
Eğer bu soruları cevaplayarak ürünü tanımlayabildiyseniz; artık satacağınız “şey”in “ne” olduğunu biliyorsunuz demektir.
