Keep Smiling :)

Daha orta okul üçüncü sınıfta başlayan ve üniversiteye kadar bir biri üstüne bina edilen basamakları takip ederek yürüdüğüm çalışma hayatımın büyük bir kırılma noktası vardır. Çevremdeki profesyonellerin “merdivenlerin sonunda sana açılan kapının eşiğinden geri dönüyorsun; kendi geleceğini harcayacaksın!” yorumlarına rağmen gençlik organizasyonlarına yöneldiğim yıl!

Belki de profesyonel açıdan bakışla yapılan “kendi geleceğini harcayacaksın!” uyarısına kulak assaydım şuanda -o günlerde- kapısı ardına kadar açılmış olan perakendenin önde gelen firmalarından birinde olacaktım.

Ama benim kulağımda çınlayan söz, “kendi geleceğini harcayacaksın!” değil;
“Başkaları için duyduğun kaygı, kendin için duyduğun kaygıların önüne geçtiği zaman olgunlaşmışsın demektir.” sözüydü!

(…) Devamı için : Kariyergenç Blog’u

Kariyergenç takımının hikayesi

Nurettin Özdoğan’ın kaleminden :

19 kişilik bir ekibiz…

Bu ekibin herbir parçasının hikayesini en iyi ben bilirim.

Ekibimizin her bir üyesi bir hikayesi olan başarılı gençler… İşin enteresan yanı, onların kariyergenç’e katılımının da bir hikayesi var.

Bir hikayesi olan birşey anlam kazanır… Bu anlamda kariyergenç ekibinin oluşması bizim için son zamanlarda en anlamlı olaylardan biri.

İlk Münteha ile başlayayım.

Ben Münteha’yı 2000′li yılların başında tanıdım. Bunu insanlara anlattığımda şaşırıyorlar. Zira Münteha o yıllarda İstanbul’da bense Kahramanmaraş’taydım…

(…) Devamı için : http://tinyurl.com/cl8a83

Değerleri Gerçekleştirme

“Unutmayın, en az etkili yaklaşım, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmaktır. Daha iyi yaklaşım, müşterilere istedikleri ve arzu ettiklerini elde etmelerinde yardımcı olmaktır. En etkili satış uzmanları, müşterilerine yaşamlarında değerlerini gerçekleştirme konusunda yardım eder.”

(Değere dayalı satış uzmanı Anne Bachrach)

Her seçim, iyiyi seçme imkanı tanımaz…

Siyasilerin siyasetten başka her şeyi yaptığı; hizmetten başka herşey hakkında konuştuğu bir seçim ortamında  “Hiç birine “budur” diyemiyorsam, herhangi birinin yönetime gelmesinde neden pay sahibi olup da vebal üstleneyim ki?” diyerek oy kullanmama kararı almıştım. (Bir yandan da, kullanmamanın da bir vebali olduğunun bilincinde olduğum için kafamdaki karışıklık, karar vermiş olmama rağmen giderilememişti.)

Elle tutulur bir proje ortaya koymadan, birbirine çamur atmakla meşgul siyasileri şaşkınlıkla izledim…

Birbirlerinin kirli çamaşırlarını koklamakla meşgul olmaktan proje üretmeye vakitleri kalmamış ki!

Herhangi bir pazar gününü yaşar gibi bilgisayar başında haftalık araştırmalarımı yaparken telefonum çaldı.

Arayan, çok sevdiğim; çok güvendiğim bir kardeşimdi.

Dedi ki: “Abi oy kullanmayacağını biliyorum; geçen gün çay içerken yaptığın mantık açıklamasına da kısmen hak veriyorum. Ama senden bir ricada bulunacağım. Sadece Üsküdar’da “bir ihtimal” şansımız var; beğenmesen – desteklemesen de bizim karşımızda da değilsin bunu biliyorum. Sadece Üsküdar’da bize fırsat versen?”

Hiç bir yönüyle beni ikna edici bir konuşma olmamasına rağmen, telefonu kapattıktan sonra bir kez daha tavrımı sorgulamamı sağladı.

Kafamda daha önce kurguladığım alternatif çözümü tekrar muhasebe ettim; “kullanacağım” dedim!

Nasıl mı kullandım?

İl ve ilçe belediye başkanlıklarında, kendi yorumuma göre “kötünün iyisi” olan iki ayrı partiden başkan adaylarına; meclis üyeliklerinde de bu iki partiye -nispeten- en etkili muhalefeti yapan iki farklı partiye “tercih” mührünü bastım. (Dört ayrı tercih, dört ayrı partiye gitti…)

İyi yoksa; kötünün iyisine şans tanıyıp, onların kuvvetle muhtemel yanlışlarına “dur” diyebilecek seslerle de dengelemeyi denedim.

İçim huzurlu olmasa da “hayırlısı olsun” bakalım…

* Muhtarlık mı? Onu da kendisini sevmesem bile işini yaptığını düşündüğüm kişiye…

Ekiplerde “bal gibi” insanlar yetiştirmeli!

Ben, kaliteli-değerli bir insanı “bal”a benzetirim.

Ve ekiplerde insanların “bal gibi” yetiştirilmesi; sonuncunda da “bal gibi” insanlar meydana gelmesi ile başarının kazanılacağına inanırım.

Bal gibi insanlar yetiştirmek için gereken formül bileşenleri :

Hücreleri tam ve muntazam bir petek,

nektar zengini bir coğrafya,

doğru nektar,

arı çalışkanlığı,

ve balı koruyacak sır.

1.

“Bal peteği, iki üç yerden -birbirinden ayrı olarak- gruplanmış arılar tarafından örülmeye başlanır ve her bölge kendi çalışmasını tamamladığında ortaya çıkan petek tam bir bütündür.”

2.

“Bal petekleri, kovanların içindedir. Ve bu kovan, nektar bakımından ne kadar zengin kaynakların olduğu bir bölgedeyse, o kadar lezzetli petek balı ortaya çıkmasına müsait olacaktır.”

3.

“Hücrelerle oluşan peteği, arılar çiçek çiçek dolaşarak topladıkları nektarlarla doldurur; ve peteklere doldurdukları bu nektarlarla bal yaparlar.”

Aynen, değerli-kaliteli bir insanın meydana gelmesi gibi…

Ailesi, arkadaş çevresi, öğretmenleri – eğitmenleri (ki bu eğitmenler bazen iş veya sosyal hayatındaki liderleri olur) birbirinden ayrı şekilde yetişkin insanı meydana getiren etkileyiciler olurlar. Her birinin yaptığı etkinin toplamında birey kendine özgü bir bütün halini alır. Farklılıklardan meydana gelen yeni bir bütün.

İnsan, yetiştiği ortamın; gelişime kaynak oluşturabilecek potansiyel kaynaklar bakımından zengin olduğu oranda şanslıdır.

Kaliteli-değerli insan, hücrelerine farklı farklı yerlerden, farklı farklı olaylardan-uğraşlardan doldurduğu tecrübe-bilgi ve birikimle bal yapacaktır.

Peteğin hücrelerinin bütünlüğü ne kadar muntazamsa, içine doldurulacak nektarla ortaya çıkacak “Petek Balı” da o kadar güzel olacaktır.

Lakin, petek orijinal ya da muntazam değilse, hangi çiçeklerden nektar alırsa alsın eksik kalacaktır.

Çiçeklerden toplanan nektarı bala çevirecek bir petek hücresi yoksa arı ne yapsın?

Belki, o hücreyi kendi örebilir(?)

İşte insan,

ailesi – öğretmenleri/eğitmenleri – arkadaşları tarafından bir petek gibi şekillendirilen şahsiyeti, kişiliği, karakteri vb.”ile; -eğer şanslıysa- kovanların yer aldığı nektar zengini coğrafyalar gibi kaynak zenginliğine sahip ortamlarda yaşarken, arıların çiçek çiçek dolaşarak nektar toplaması misali  giriştiği işlerden/eylemlerden kazandığı tecrübe-bilgi ve birikim üzerinde arı gibi çalışarak bir değer ortaya getirir … Bal olur… (Dadından yinmez)

4.

“Petek balın en kalitelisi şah peteklerdir. Şah petek özellikle kovanın kuluçkalık (alt) kovandaki sağdan ve soldan ikinci polenli (çiçek tozlu) peteklerdir. Bu peteklerin tam nektar (bal özü) akışının bol olduğu 20 Haziran – 20 Temmuz’da kovanın ikinci katına (ballık) alınıp en az yarısı polenli olan bu peteklerin üzerine arının bal depolayıp sırlaması (bal mumu ile üstünü kapatması) ile en kaliteli petek bal oluşmuş olur.”

Bireyin, meydana getirdiği balı sırlaması, yani muhafaza etmesi büyük önem taşır; çünkü yaşamında bir çok etken farklı yönlerden farklı yollarla onu deforme etmek için var gücüyle mücadele edecektir.

Ekiplere yetiştirilmek üzere dahil edilecek yeni bireylerin, peteklerinin sağlam olduğuna – hücrelerinin tam olduğuna dikkat edilmelidir.

Aksi takdirde yetiştirmek amacıyla ne kadar nektar doldurmak isterseniz isteyin, uygun petek hücresi yoksa nektar elinizde kalacaktır.

Peteğin hücrelerinin tam ve muntazam olmasının yanı sıra, o hücrelere doldurulacak nektarların kaynakları da büyük önem taşır.

Nektarın doğru ve zengin kaynaklardan gelmemesi, balın kalitesini direkt olarak etkileyecektir.

Ve tabii ki, hücrelere doldurulan nektarı bal yapan arılar…

Arı gibi çalışılmadıkça, ne hücre ne de nektar fayda eder balın meydana gelmesine.

Satışın Alternatif Tanımlarına İki Örnek

“Ben satışı, ilişkinin, pazarlamanın, ambalajın, markanın , sunumun, tanıtımın, gereksinim analizinin, manipülasyon ya da azmin kullanılmasıyla bir ürün ya da hizmetin, para karşılığında alıcının avuçlarına bırakılmasını sağlayan eylemler olarak tanımlıyorum.”

(Sharon Drew Morgen)

“Ben şöyle tanımlıyorum: ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek, böylece, karşı tarafın talepi ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.”

(Anthony Parinello)

Satış elamanı mı? Satış danışmanı mı?

“Başarılı satış uzmanları, kendilerini bir satış elamanından çok, bir danışman olarak görür. Sundukları mala para verecek birilerini arayan satıcılardan ziyade, ürün ya da hizmetleriyle sorunları çözen kimseler olduklarına inanırlar.”

(İş Hayatında Liderlik kitabının yazarı Brian Tracy)

“Nasıl”dan önemlisi “ne”dir!

“Satılan ürün kaliteli değilse nasıl satış yaptığınızın bir önemi yok. Neyi sattığınız, nasıl sattığınızdan daha önemlidir. Hele bir de sattığınız şey hizmetse işiniz daha zor.”

(Görünmeyeni Satmak kitabının yazarı Harry Backwith)

Satış Planlamanın 5N1K’sı : Nasıl?

Neyi, niçin satacağınızı biliyorsunuz; peki ya “nasıl” satacaksınız da “niçin” sorusuna verdiğiniz cevapları gerçekleyeceksiniz?

Soruların hepsi kendi çapında zordur; ancak şahsi kanaatimce en zoru “nasıl” sorusudur.

Ve bu sorunun hiçbir zaman genel geçer bir cevabı yoktur. Verdiğiniz bir cevabın size satış yaptırıyor olması (çok yüksek satışlar olsa dahi) bunun o sorunun tek genel geçer cevabı ya da en iyi cevabı olduğu anlamına gelmez.

“Nasıl?” sorusunu cevaplarken, daha önce sormuş olduğunuz “ne?” ve “niçin?” sorularına verdiğiniz cevapları kullanmak durumundasınız. O cevaplar, “nasıl” sorusunun cevaplarına temel oluşturacaktır.

Örneğin;
Satacağınız ürün, müşterinizin sahip olduğu bir teknolojiyi geliştiren bir ürünse farklı bir şekilde; sahip olmadığı yeni bir teknolojiyse farklı şekilde satmanız gerekecektir. Ya da ürününüz lüks bir ürünse farklı, kolayda bir ürünse farklı şekilde satmak durumundasınızdır.
Veya, yüksek kar marjıyla para kazanmak için satıyorsanız farklı; sürümle para kazanmak için satıyorsanız farklı şekilde…

(Ya da sıcak satış/soğuk satış vb.)

Sadece ne ve niçin soruları da yeterli olmayacaktır; ne ve niçin sorularına verdiğiniz cevaplar temelinizi oluşturacak, “kim?” sorusuna verdiğiniz cevap da “nasıl?” sorunuzun cevabını şekillendirecektir.

En basit örneklemeyle; erkeklere (kim? Erkekler) satış yapmak için kullanacağınız strateji ve taktikler (nasıl?), bayanlara satış yapmak için kullanacaklarınızdan farklı olacaktır.

“Ne?” , “Niçin”, “Kim” sorularına verdiğiniz cevapların “Nasıl” sorusunu şekillendirdiği gibi; “Nasıl” sorusuna verdiğiniz cevaplar da “Ne zaman” ve “Nerede” sorularının cevaplarını şekillendirecektir.

AB’lerin zengin olduğundan emin misiniz?

Businessweek Türkiye dergisinden arkadaşım Osman KURT’un sosyo ekonomik statülerle ilgili yazısını sizlerle paylaşıyorum. Özellikle genel hatlarla detaysız şekilde aktarımda bulunduğum ” Satış Planlamanın 5N1K’sı : Kim? ” başlıklı yazımı takiben çok ciddi bir tamamlayıcı olacak  ve soso ekonomik statülere yaklaşımın şuandaki gerçek durumunu açıklayacak bu güncel yazıyı aktarabiliyor olduğum için Osman KURT’a tekrar teşekkürlerimi sunarım.

AB’LERİN ZENGİN OLDUĞUNDAN EMİN MİSİNİZ?

Hedef kitlelere ulaşmada sosyo ekonomik statü tanımları ne kadar yeterli? Artık tek boy her bedene uymuyor.

Hiç toplu taşıma araçlarında ellerinde iPhone olan insanlar ya da lüks bir markanın en yeni model çantasını taşınan insanlar dikkatinizi çekti mi? Peki, bir reklam ajansında, bu ürünün hedef kitlesini belirliyor olsaydınız, tüketici kitlenizin toplu taşıma kullandığını düşünebilir miydiniz? Büyük olasılıkla hedef kitlenizi “AB grubu 25–45 yaş insanlar” diye tanımlar ve reklamları da bu tüketicilerin demografik yapılarının ön plana çıktığı sosyoekonomik statü (SES) grubuna göre hazırlardınız. Belki de birçok fiyatı önemli üründe reklâmcıların düştüğü hataya düşerdiniz. Ancak SES tanımları yüksek gelirli tüketicilere ulaşmak için ne kadar yeterli? Araştırma şirketi IPSOS’un verilerine göre Türkiye’de AB sosyoekonomik grubunun sadece yüzde 43’ü en üst gelir grubunda. Hatta yüzde 11,5’i en düşük iki gelir grubunda. Bunun yanında Türkiye’de en düşük sosyoekonomik grup olan DE’lerin yüzde 10,9’u en üst gelir grubunda. Oysa Türkiye’de reklamcıların hedef kitlesini genellikle AB’ler oluşturuyor. Ancak IPSOS’un verileri bu tanımın geçerliliğinin sorgulanması gerektiğini gözler önüne seriyor. The Klan Reklam, Ajans Başkanı Barış Özaydınlı, “Pazarlamacılar ve reklamcılar uzun yıllardır işin kolayına kaçarak insanları gelirlerine ve hatta sahip oldukları araçlara göre profillemeye ve yaptıkları tüm çalışmaları bu perspektife göre yönlendirmeye çalıştılar” diyor ve ekliyor: “Bugün, bu bakış açısı çoktan işlevselliğini kaybetti ve bir devir çoktan kapandı.” Demografik tanımların işlevselliğini kaybettiği günümüzde tüketicilerin tüketim alışkanlıklarına yön veren yaşam tarzları olmaya başladı. Artık insanları birbirinden ayrı kılan yaşam tarzları.

AB’YE OYNAMAK

Şimdiye kadar tüketicileri anlamak ve bu doğrultuda hedef kitle oluşturmak için birçok yöntem kullanıldı ve kullanılıyor. Tüketicilerin yaşı, cinsiyeti, gelir seviyeleri ve sosyoekonomik statüleri bunlardan birkaçı. Ancak özellikle demografik segmentasyon tüketicileri anlamak için kullanılan en klasik yöntemlerden biri. SES, bir aile reisinin ve eşinin eğitim, meslek bilgileri ile onların bir üst kuşağının benzer bilgilerini içeriyor. A grubu bireylerde hane reisi ve eşi üniversite mezunu, anne ve babaları ise en az lise mezunu oluyor. Bu gruba ait hanelerde; asansör, parke, avize, kalorifer kullanımı, ev işlerinde ücretli yardımcı, internet bankacılığı kullanımını görülüyor. Oysa D ve E grubunda ise eğitim düzeyi ilkokul ve altı. Mindshare Basın direktörü zafer Kıvrak, “Bu tanımlar geçtiğimiz yıl yenilendi. Ancak 2010 yılında yeniden yenilenerek daha kapsamlı hale getirilecektir” diyor. Bu tanım içerisinde A ve B grubu tüketiciler özellikle reklamcıların ilgisini çekiyor. Bunun başlıca nedeni ise bu grubun alım gücü. Danışmanlık şirketi Ries & Ries Başkanı Laura Ries, BusinessWeek Türkiye’ye yaptığı açıklamada, “Reklamcıların AB grubunu hedeflemelerinin iki nedeni var. Birincisi bu tüketicilerin daha çok harcayacak parası var. İkincisi de bu tüketiciler alt ekonomik grupları etkileme gücüne sahipler” diyor.

TÜKETİCİLERE İLHAM VERMEK

Öte yandan markalar hedef kitleleri farklı olsa da özellikle reklamlarında AB hedef kitlesine seslenebiliyor. Buradaki amaç daha çok hedef kitleye ilham vermek oluyor. Bahçeşehir Üniversitesi Öğretim Üyesi Yrd. Doç.Dr. İpek Altınbaşak, “Ürün ve hizmetlerin hedef kitleleri A, B ve C sosyoekonomik grubundaki müşterilerden oluşabilir” diyor ve ekliyor: “Ancak, özellikle reklamlardan bahsediyorsak, firmalar ve reklamverenler hedef kitleleri hangisi olursa olsun reklamlarında daha üst sosyoekonomik grubun yaşam tarzına yakın öğeleri kullanmayı tüketiciye ilham vermek, kendilerini daha iyi hissetmelerine yol açmak için tercih ederler.” Ancak özellikle fiyatın önemli olduğu ürünlerde ihtiyacın talebe dönebilmesi için satın alma gücü önem kazanıyor. SES ne kadar gelirle ilgili olsa da tam olarak geliri yansıtmıyor. Fiyatlandırma stratejilerinde veya ürün konumlandırılmalarında ise gelir gerekli. IPSOS KMG Tüketici Panelleri ve Medya Koordinatörü Kıvanç Bilgeman, “Hem miktarlar, hem ürün portföyü hem de marka tercihlerinde gelir tüketim ile birebir ilişkili” diyor.

HER ŞEYE RAĞMEN ALMALIYIM

Ancak satın alma gücü de bir alışverişin geçerli olması için gerekli olmasına rağmen yeterli olmayabiliyor. Bir tüketicinin üst gelir grubunda olmamış olması üst gelir grubu için tasarlanmış ürünleri almayacağı anlamına geliyor. Marka danışmanlık şirketi Landor Associates Müşteri Direktörü İdil Yenişehirli, “Tüketicin gelir düzeyi o seviyede olmasa bile bazı markalar “aspirational”(istek uyandıran) markalardır. Ekonomik olarak zorlansanız da o markaya sahip olmak isteyebilirsiniz veya sadece ilgili alanınıza girdiği için bir markayı tercih edebilirsiniz” diyor. Örneğin orta gelir düzeyinde bir tüketici, teknolojiye olan yoğun ilgisinden dolayı çok pahalı bir akıllı telefonu daha pazara çıktığı an alabiliyor. Bunun için de başka tüketim kalemlerinden kesinti bile yapabiliyor. Satın alma kararlarında demografik öğelerden çok sosyolojik ve psikolojik faktörler ön plana çıkıyor. Barış Özaydınlı, “Üniversiteden yeni mezun olmuş, düşük gelirli ama kültür seviyesi yüksek ve dünya görmüş birini, alt sosyal sınıf diye tanımlamak o bireyin potansiyeline, hayallerine, kültürüne doğru orantıda bir değerlendirme olmaz. Okumamış, yaşadığı şehri hiç terk etmemiş yüksek gelirli bir tüccarı da üst sosyal sınıf diye tanımlamak bir o kadar yanıltıcı” diyor. Bu yüzden sosyoekonomik tanımların yeterli olmadığı günümüzde bireylerin yaşam tarzlarını ve hatta kişilik özellikleri hedef kitle belirlemede çok daha etkili bir yöntem. Yrd. Doç. Dr. İpek Altınbaşak, “Artık tüm dünyada geçerli olan kanı, sosyoekonomik tanıların yeterli olmadığı yönünde… “pyschographics” dediğimiz, bireylerin yaşam tarzlarını hatta kişilik özellikle belirlemeye ve anlamaya yönelik tanılar daha büyük önem taşımaktalar” diyor. Bireylerin ne yiyip içtikleri, nerelere gittikleri, hangi kültürel etkinlikleri takip ettikleri, hangi sporları yaptıkları vb. konular pazarlamacılar açısından çok kıymetli bilgiler olarak değerlendiriliyor. İdil Yenişehirli, “İyi bir araştırmayla daha derinlere inip satın alma sebebini, ürün ve hizmeti kullanma şeklini ilgi düzeyini, hayat tarzını ve öncelikleri incelemek ve tanımlamak gerek” diyor. Bu eğilimleri görmek açısından bu tip araştırmaların özellikle belirli bir zaman aralığında düzenli olarak takip edilmesi gerekiyor.

PROAKTİF TÜKETİCİLER

Peki, SES tanımlarındaki yüksek gelir seviyeli ama bir o kadar da tüketime ilham veren AB grubunun yerini kimler alacak? İnsanların tüketimine yön veren “prosumer” (proaktif tüketiciler)  Klan’ın bu iş için adayı. Barış Özaydınlı, “Biz ekonomik profilleme yerine “prosumer” adını verdiğimiz, yani “proaktif tüketici” diye tanımladığımız, her pazar için yönlendirici ve öncü olan yüzde 20-30’luk tüketici grubunun çok önemli olduğunu düşünüyoruz. Bu grubun kim olduğunu ve neleri hayal ettiğini tespit ve analiz edebilmek için uluslararası  “Prosumer Pulse” adını verdiğimiz bir araştırma yapıyoruz” diyor. Bu araştırma Amerika, İngiltere, Almanya, Fransa gibi gelişmiş pazarlar ile Çin, Brezilya, Rusya gibi hızla büyüyen pazarlarda gerçekleştiriliyor.

Prosumer’lar yeni tecrübeleri ve ürünleri denemeye açık, kendi hayat tarzlarını oluşturan, trendlerin yaygınlaşmasını sağlayan, dünyanın geleceği ve çevre gibi konulara çok daha duyarlı ve markalarında bu şekilde davranmasını bekleyen, müşteri hizmetlerine önem veren, medya tüketimi geniş, çok önemli bir kitle. Özellikle üst gelir gruplarına ulaşmanın en etkin yollarından biri bu proaktif tüketicilere ulaşmak olabilir. Hatta onlardan etkilenen orta gelir gruplarına da. Yoksa toplu taşıma kullananlara nasıl iPhone satacaksınız?

Osman Kurt