“ÜRÜNÜN MAĞAZA İÇİ KONUM DESTEĞİ”
Standart Shop”larda ürünlerin mağaza içi konumlandırılması, mevcut ürün yelpazisinin temel ve yan ürün sınıflandırmasına göre gerçekleştirilmelidir. Satışı yapılan markanın temel ürünleri hangi kalemler ise bu kalem ürünlerin merkezi reyonlarda, yan ürünlerin (tamamlayıcı ürünlerin) merkezi reyonların geçiş kanallarında yer alması gerekir. Aksi takdirde satış süreci içerisinde müşterinin yönelimi yanlış yönde olur; satış danışmanının yönlendirme girişimi de müşterinin bu kendi yönelimini fazla değiştiremeyebilir. Bir temel ürün reyonundan diğer bir temel ürün reyonuna geçiş kanalında yerleştirilen tamamlayıcı ürünler mıknatıs çekimi sağlayabilir. Örneğin, ceketlerin bulunduğu merkezi reyondan müşteriye sunduğunuz bir ceketin altına vereceğiniz diğer bir temel ürününüz olan pantolon reyonunun kesişim kanallarında bu iki ürünü tamamlayıcı ürünler konumlandırılmışsa bu ürünler de kolayca servise dahil edilebilir.“Konsept Mağazalar”da ise durum farklıdır. Konsept mağazalarda ürünler kombin halinde gruplanarak reyonlara yerleştirilir. (Lacivert blazer ceketin yanında gri pantolon ve spor dik yaka gömlek gruplandırması gibi) Böyle bir ürün reyon yerleşiminin satış/servis kalitesi bakımından hem avantajları hem de dezavantajları vardır. Bariz şekilde en büyük avantajı tek ürün satışını aşıp grup kombin satışı müşterinin grup algısını kullanmadaki başarısıyla sağlayabilmesidir. En büyük dezavantajı ise sadece tek çeşit ürün servisi yapılacak olduğunda (örneğin müşteriye sadece pantolon servis edilecekse) o ürünün çeşitlerinin ve bedenlerinin reyonda çok geniş bir alana yayılmış olması nedeniyle satış danışmanının reyona hakimiyetini azaltmasıdır.
Ürünlerin mağaza içi reyon yerleşiminde “çapraz konumlandırma” önemli bir fonksiyondur. Örneğin, ayakkabı reyonunun yakın çaprazında tamamlayıcı ürünü kemerin bulundurulması satış danışmanının servis esnasında gruplama yapmasına yardımcı olacaktır.Promosyona girmiş ürünler için rasyonel olan konumlandırma mağazanın fiziki yapısının izin verdiği ölçüde gerçekleştirilebilir. Eğer fiziki yapı müsaade ediyorsa promosyon ürünlerin giriş kısımda “ek reyonlarda” konumlandırılması doğru uygulamalar arasındadır. Giriş kısımda olması müşterinin mağaza içerisine çekilmesini sağlarken, ek reyonda olması bu promosyon ürünlerin satış danışmanının müşteriyi merkezi reyonlara yönlendirme girişimine engel olmasını önler…
Satışı hızlandırılmak istenen ürünler, mağazanın giriş yönüne göre sağ tarafta konumlandırılabilir; çünkü yapılan yönelme araştırmalarında mağazaya giren müşterilerin çoğunlukla ilk olarak sağ tarafa yöneldiği gözlenmiştir. (dikkat ederseniz bazı hiper marketlere girdiğinizde sağ tarafta sayılı stoğu bulunan ürünler ya da şok indirim kampanyası uygulanan ürünler vardır; işte o araştırmanın verileri ile gerçekleştirilen bir yerleşimdir bu.) Müşterinin kendiliğinden yönelmesinin kullanılması, haliyle satış/servis sürevi kalitesini olumlu yönde destekleyecektir.(…)
GELECEK YAZI : [SATIŞ SÜRECİ KALİTESİ (3) “SATIŞ DANIŞMANININ İMAJ DESTEĞİ”]
GELECEK YAZI : [SATIŞ SÜRECİ KALİTESİ (4) “EĞİTİM DESTEĞİ”]
