“MAĞAZA YAPISI DESTEĞİ”
Bir ürünün firma için varlık gayesini gerçekleştirdiği nokta olan satış evresi, zincirin son ve en önemli halkasıdır. Zincirin tüm halkaları ne kadar kuvvetli olursa olsun o zincirin bağlı olduğu bloğa (müşteri bloğu) tutunması, son halka olan kelepçenin sağlamlığı ile ölçülür. Ki bu ölçümün verileri de başarının grafiğini çizer.
;“Bir pantolon düşünün, önce tasarımcılar trend uyumlu ya da trend yaratacak bir model için yoğun çalışmalar ortaya koyar – modelinden kumaşına, aksesuarından görsel kimlik metalarına kadar her birim üzerinde geniş mesai dilimleri sermaye edilir. Akabinde çıkarılan bu modellerin üretime fiilen girişine kadar üretimi başlatacak planlama departmanlarının, maliyetleri belirleyecek muhasebe/maliyet departmanları vb tüm departmanların mesaileri eklenir bunun üzerine; üretime başlandığında ise çok basit gibi görünen sade bir pantolon bile üretim bandı içerisinde –çift işlemler hariç- yaklaşık 50(+/-) işlem görür. Depolama, koordinasyon, lojistik, reklam, dolaylı birimler vb. departmanlardan da geçerek nihai noktada yani mağazada reyona girer.”Mağazanın reyonunda yerini alana kadar üzerine binen tüm bu emek ve değerleri taşıyan ürünün, bu yüküne cevap verip vermemesini tayin eden –bu noktaya kadar herşeyin dört dörtlük yapıldığını varsayıyoruz- “satış danışmanının başarısı”dır! Satış danışmanı başarısız olursa “bloğa tutunan kelepçe çözülür ve her ne kadar tüm halkaları sağlam olsa da zincir boşa düşer…” Boşta sallanan sağlam bir zincirin ise hiçbir mahiyeti olmayacağı oldukça net…Satış danışmanının başarısı hiçbir zaman için “tesadüf/şans” değil, planlı-doğru-spesifik bir arkaplanın hazırladığı platformda gerçekleşen “kaliteli uygulamadır!”Öncelikle bu platformdan bahsedelim:
Platformdan kastımız –bileşenleri hariç olarak- mağazanın ta kendisidir. Mağazanın, başarıyı getirecek kaliteli satışa zemin sağlayabilecek niteliklere sahip olması gerekir.
Tabii ki bu nitelikler oldukça detaylı incelenmesi gereken çok alt başlığa sahip bir konudur ancak asgari düzeyde incelediğimizde ilk olarak “mağazanın dekorasyonu” üzerinde durmak gerekir.Dekorasyon bileşenleri içerisinde üzerinde durulması gereken birinci karar noktası “mağazanın girişidir.” Mağazanın girişi yani kapısı müşteriye yapılacak serviste tercih edilen strajiye göre tasarlanmalıdır. Uygulamalara baktığımızda “açık büyük kapı” / “kapalı kapı” / “kapısız açık vitrin” vb türevler karşımıza çıkıyor. Bu giriş türevlerinin tercihi belirttiğimiz gibi servis stratejisine bağlı olarak yapılır; örneğin çok sayıda müşteriye birim başına kısa süreli servis yapılacaksa açık büyük kapı ya da kapısız açık vitrin, az sayıda müşteriye uzun süreli servis yapılacaksa kapalı kapı kullanılır(…) Servis sürecinin başlayacağı durumun oluşumunu da satış sürecine dahil ediyorsak bu tercih de satış süreci kalitesini “mağaza yapısı destekleyicileri”nden birisidir…
Mağazada gerçekleştirilen dekor uygulamasının satılacak ürüne karşı müşterinin açık olduğu algıları işleyebilecek yapısal ve görsel ögelere sahip olması mutlak gereksinimlerden biridir. Ayrıca markanın görsel kimliğiyle bütünlük içerisinde olmalı ve marka imajını yansıtmakla yetinmeyip bu imajı daha da yerine oturtabilmelidir. Ancak “değerli ürün” imajını yansıtacak bir dekor oluşturulurken çoğu zaman müşterinin ürün ile teması engellenmektedir, ki bu temas kopukluğunu satış danışmanının telafi edebilmesi zordur. Dekorda çok fazla cam ve cam ürünlerinin kullanılması bu temas kesicilere bir örnek olarak verilebilir.Mağazanın, alışveriş yapma eğilimini yoğunlaştırıcı araçları içerisinde bulundurmasını sağlarken bu dekorasyonun mağazayı boğmamasına dikkat edilmelidir. Zira piyasadaki bir çok mağazanın dekor konusunda düştüğü en büyük hata budur; ve bu hata müşteride mağazadan biran önce çıkma eğilimini ortaya çıkartır. Halbu ki müşterinin mağaza içerisinde geçirdiği zamanı artırabilecek nitelikteki bir dekor şüphesiz ki satış danışmanının servis kalitesini ortaya koymasına başarılı bir destek sağlayacaktır.
Dekor ile birebir ilişkide olan diğer bir platform yapısı niteliği ise “reyonların işlevselliği/fonksiyonelliği”dir. Uygulamalarda, dekorda yapısal bütünlüğü korumak adına genelde reyonların fonksiyonelliğinden taviz verilmektedir; bu noktada dekoru tasarlayan mimarın tasarım esnasında direk saha tecrübesine sahip bir danışman ile desteklenmesi en doğru çözüm olacaktır. Aksi takdirde bir mimarın mağazadaki satış/servis süreci kalitesi için gerekli olan reyon fonksiyonelliğini maksimal düzeyde tasarlayabilmesini beklemek pek de gerçekçi olmaz.
Reyonların, ürün-satış danışmanı-müşteri üçlüsünün birlikteliğini engellemeyecek bir yapıda olması gerekir. Örneğin satış danışmanı ürünü reyondan çıkartmaya çalışırken müşterinin durabileceği konum ürünle irtibatını koparmasına sebebiyet vermemelidir. Ya da müşteriye ürünü sunarken kullanılacak tezgahın ürünün -boyutlarına uygun- sergilenmesini sağlayabilecek ölçülere sahip olması gereğini temin ederken satış danışmanının müşteriyle fiziksel irtibatını zorlaştırmamasına dikkat edilmelidir. Vb. Ürün deneme kabinlerinin rahatlığı da önemli bir unsurdur. Mağaza metrekaresi müsait ise optimal genişlik düzeyinin altına düşülmemesi gerekir, aksi takdirde kabinde bunalan bir müşteride meydana gelecek gerginlik satış danışmanıyla olan ilişkisini olumsuz etkileyecektir. Kabinlerin genişliğinin yanı sıra müşterinin rahatça ürünü denemesini sağlayabilecek gerekli ekipmanların da bulunması önem arz eder; müşterinin deneyeceği ürün dışında yanında bulunan eşyalarını asabileceği şekilde yeterli askı bulundurulması –bu askıların şekli önemlidir; zira sivri ya da ince askılıklar biran önce kabinden çıkma isteğinde olan bir müşterinin hızlı hareketlerinde farketmeden ürüne zarar vermesine yol açar, omuz yapılı askılıklar kullanılmalıdır.- , mümkünse terlik, ayakkabı çekeceği, oturak, vb. Kabin içerisinde ayna bulundurulması da satış danışmanının servisindeki kaliteyi etkileyici bir durumdur; şöyle ki müşteri denediği ürünü kabin içerisindeki aynadan kontrol edip dışarıya –satış danışmanının yanına- çıkmadan üzerinden çıkarırsa satış danışmanının ürün ile müşteri arasındaki fonksiyonu pasifize olur, bu da direkt olarak satış/servis sürecinin tamamına etki eder. Bunu engellemek için kabin içinde ayna yerine kabin dışı koridorunda ayna bulundurulması önemlidir…GELECEK YAZI : [SATIŞ SÜRECİ KALİTESİ (2) “ÜRÜNÜN MAĞAZA İÇİ KONUM DESTEĞİ”]
