NEDEN HALA KENDİLERİ PAZARLIYOR Kİ(?)

Avrupa’nın uygulamada en gelişmiş taksitlendirme imkanlarını sunan perakende pazarlarından biri olan ülkemizde bankalar kredi kartlarına büyük yatırımlar yapmakta ve bu yatırımın geri dönüşünü tatminkarlık üstü seviyede almaktalar. Üniversite öğrencilerine kart dağıtılması, limitler vb konular tartışıla dursun; Türkiye’de geçen yıl kredi kartlarıyla 109 milyar 159 milyon YTL’lik işlem yapıldı. Bu işlemlerin %9’u nakit çekim, %91’BKM’nin (Bankalararası Kart Merkezi) vrilerine göre 2005 yılından 2006’ya işlem hacmi %26 arttı ve kredi kartı sayısı da 32 milyon 433 bin adede ulaşmayı başardı. Banka kredi kartları nicel ve nitel olarak böylesine gelişirken bazı mağazaların çıkarttıkları ve sisteminden pazarlamasına kadar her kademesini kendileri organize ettikleri özel taksit kartları da  göz ardı edilemeyecek kapasitelere ulaşmış durumda! Öyle ki büyük yarış içerisinde olan bankaların, üye ve işlem hacmi çığ gibi büyüyen bu özel mağaza taksit kartlarını kendi bünyelerine çekebilmek için yoğun girişimlerde bulundukları da piyasada dolaşan bilgiler arasında.  Mağazaların kendi kredilendirme kartı olmasının bu mağazalar açısından tartışılamayacak bir güç oluşturduğu aşikar; “bilgi=güç” denkliğinin yeni dünyada genel geçerliği düşünüldüğünde müşterilerinin tüm bilgilerini kendi database’lerinde barındırmaları durumu, bu gücün görünen yüzü.Satış yönünden bakıldığında bu kartların müşteriyi mağazaya bağladığı ve sürekli alışverişe yönelttiği görülüyor; bunu sağlayan en önemli uygulama ise müşterinin aylık ödemelerini mağazaya gelerek yapıyor olması. Her ay mağazaya gelmek durumunda olan müşteri, sadece ödeme yapmakla kalmayıp istek dışı da olsa yeniden alışveriş yapıyor. Zaten sırf müşterinin ödeme için her gelişinde alışveriş yapması için kredi birimleri/kredi kasaları mağazanın katlıysa üst katlarında, tek kat ise arka kısımlarında konumlandırılarak müşterinin reyonlardan geçerek hiç olmazsa ürünlerle göz temasına girmesi sağlanıyor. Müşterilerin heryerde geçerli olan banka kredi kartları varken bir de bu mağazaların kartlarını almasının da tabii ki bir nedeni var; kampanyalar! Mağazalar kendi taksit kartlarıyla yapılan alışverişlerde, banka kredi kartlarına uyguladıklarından daha avantajlı daha esnek ödeme imkanları sunuyorlar. (bknz: tablo 1) 

 

Bu uygulamayı yıllardır sürdüren mağazalar taksit kartlarının pazarlaması için çok fazla maliyetlere katlanmaktan da geri durmadırlar. İlk başlarda kart başvurularına cevap vermede daha seçici davranan mağazalar taksit uygulamalarının yaygınlaşmasıyla birlikte başvuru kabullerinde esnek olmaya başlayınca pazarlama çalışmaları daha da hızlandı.  

Zaten artık belli bir düzeye gelmiş taksit kart üye portföyünü daha da genişletmek için gerçekleştirilen pazarlama organizasyonuna gereken eleman istihdamını ve bu elemanların pazarlama çalışmalarının maliyetlerini büyük ölçüde ortadan kaldırıp yerine getirisiyle, götürüsünü karşılmakla kalmayıp kara geçirecek birden çok yolu var aslında!

 

“TAKSİT KARTI MÜŞTERİLERİN PAZARLAMASI”
Mağazaların bu özel taksit kart uygulamaları için hazırladığım “taksit kart geliştirme paketi”nin fonksiyonlarından biri “her kart sahibi müşteriyi kart pazarlamacısı konumuna getirirken” paketin diğer bir fonksiyonuyla eş zamanlı çalıştığı için aynı zamanda “kart işlem hacmini de artırıyor.” 2003 yılında hazırladığım bu paketin birileri tarafından halen mağaza taksit kartlarına adapte edilip uygulanmamış olmasına şuana kadar bir çok kez “ben dediydim” konumuna düşmüş birisi olarak  şaşırıyorum gerçekten. Düşündüğünüz,kurguladığınız projelerin siz daha piyasaya girmeden önce uygulanıyor olması eğer benim gibi halen öğrenciyseniz çok da sorun olmuyor; “kökü bende nasıl olsa” mantığı J Hatta projelendirme/geliştirme yetinizi uygulamacıların sayesinde sınamış oluyorsunuz… Taksit kartlarını müşterilerin pazarlaması, mağaza ve ikili cephe olarak müşterilerden oluşan üçlü bir kazan-kazan-kazan sistemi üzerine kurgulanıyor; ancak bu uygulama için iki ayrı fonksiyonun kart sistemine dahil edilmesi ve kampanyaların yeniden düzenlenmesi gerekiyor.  Getiri-maliyet hesapları ve veri kaynaklı öngörüler ile kurgulanan stratejik bir sistemin “müşteriyi pazarlamacı konumuna oturtmasıyla” kendinden motorlu bir işleyiş ile müşteri sayısını ve işlem hacmini –dolayısıyla da kazancı- artırmak işten değil…  

BÜYÜK AÇIK: “SATIŞ SONRASI”

Lise sonda part time olarak çalıştığım firmanın patronunun x marka bir otomobili vardı ve aracının arıza yaptığını söyleyip benden elimdeki işe ara vererek servise götürmemi istemişti. Patron isteği = emir (emir demiri keser) J

Aracı alıp servise bırakmam ve otobüsle şirkete geri dönmem yaklaşık 2,5-3 saat sürmüştü. Patronun odasına, geri geldiğimi ve aracı ertesi gün herhangi bir ücret talep etmeden tamir edip teslim edeceklerini belirtmek için girdiğimde bana şu konuşmayı yaptı :

“Servise gittin, geldin toplam süre 3 saat; sen zaten haftada 2 gün çalışıyorsun ve günlük mesain 6 saat! Tamamen servisin hatasından kaynaklanan (araç daha önce serviste eksik bırakılan bir tamir nedeniyle arızalanmıştı) bir eksik nedeniyle sana ödediğim 6 saatlik ücretin 3 saatlik iş karşılığını alamadım, yani verdiğim paranın yarısı havaya gitti; kaldı ki seni göndermeyip kendim gitmiş olsaydım saat başı ücretim seninkinden daha yüksek olduğu için haliyle maliyeti daha da fazla olacaktı. Bu, servisin bana onları tercih ettiğim için faturası!”

Öğrencilik psikolojisinden olsa gerek söylediklerinden ders çıkartmaya çalışırken bir noktada özellikle durdum : “Tamam, servis ilk servis hizmetinde hata yapmış olabilir; bu kabul edilebilir bir durum! Asıl sorun bu hatasını telafi edebilmesi için o aracı ücretsiz tamir etmenin yeterli olduğunu zannetmesi; kendi cephesinden yüzeysel görüntü o! Ama müşteri cephesine baktığımızda eski patronumun gösterdiği basit hesapta görüldüğü gibi aslında ücretsiz değil; ücret ödemiş olduğu bir hizmetin/ürünün kendi hatası olmayan bir nedenle niçin ekstra bir maliyetine katlansınki müşteri? Ya da şunu soralım: buna katlanırsa o servise/firmaya karşı mütakip yaklaşımı nasıl olur?” Cevap aşikar…

Şuana kadar çeşitli mağazalarda müşteriyle birebir ilişki içerisinde çalıştığım için birçok kez “ürün iadesi / ürün tamirati” nedeniyle mağazaya gelip “benim işim gücüm var defalarca kez buraya gelmek zorunda mıyım ben!” ve türevleri şeklinde isyanlara, hatta münakaşalara şahit oldum. Mağaza müdürleri her gün bu tip durumlarla karşılaşıyor olmanın getirisiyle mi yoksa uyarıcılaraı görme yetisine sahip olmadıkları nedeniyle mi tartışılır ama, bu durumları “anı kurtarma” girişimleriyle çözme yoluna giderler genelde. Müşteriyle sürekli yüzyüze ilişkide olan satış danışmanları ise “anı kurtarmanın” aslında pek de işe yaramadığını çok net şekilde görürler(…) Ay sonu gelip de mağaza hedef cirolarına ulaşılamadığında mağaza müdürü sorunun büyük ölçüde satış danışmanlarında olduğundan emindir! Ne var ki görüldüğü gibi herzaman “kazın ayağı öyle değil!”

Peki ne yapılabilir?
Aslında çözüm çok basit, hatta eskiden çıraklı bakkalların bile yaptığı bir şey.Ayşe Teyze, aldığı süt bozuk çıkınca bakkal Hilmi Abi’yi arıyor; CRM’in kitabını ufak bakkaliyesinde ekmeleri sardığı kağıtlara yazan Hilmi Abi de koşulsuz müşteri memnuniyetini zedelememe adına çırak Alican’ı gönderip bozuk sütü taze sütle değiştiriyor!

Müşteriyi ayağına kadar getirterek değil!

Ey milyon dolarlık cirolara ulaşan mağaza zincirleri, bakkal Hilmi’den öğrenebileceğiniz o kadar çok şey var ki aslında…

AVM’LER COŞTU BİR KERE!

 

Türkiye’de ilk önce Ataköy Galeria (1988) açıldı ve o günden bu güne geçen süreçte alışveriş merkezleri sayısında büyük patlamalar yaşandı. Şuanda Türkiye’de 115(+) büyük AVM bulunmakta ve bu sayı 2010′a kadar 200′ü geçecek gibi görünüyor; sadece bu yıl içerisinde 35-40 AVM daha açılacak.
Şuanda yaklaşık toplam alanı 2.4 milyon metrekare olan AVM’lerin 2010′a kadar 5 milyon metrekareye ulaşacağı öngörülüyor.

Bu AVM’ler arasında pastanın büyük dilimini tabii ki yine, Avrupa’nın en büyük alışveriş merkezi olan Cevahir’i (her ne kadar başarı olarak hüsran yaratsa da) de içinde barındıran İstanbul alıyor! Ve şuanda İstanbul’da 2 yıl içerisinde tamamlanacak 22 AVM projesi bulunmakta. İkinci sırada ise Ankara yer alıyor; 2 yıl içerisinde Ankara’da 7 proje daha tamamlanacak. İstanbul ve Ankara dışındaki şehirlerde de hızla yeni AVM projeleri hayata geçiyor…

AVM’lerin müşteriler ve markalar tarafından yoğun talep görmesi, ve proje finansmanlarındaki kolaylıklar nedeniyle daha da çoğalacağı kesin…

 

AVM’lerin çoğalmasına paralel olarak bu merkezlerin yönetimi ve organizasyonu da büyük önem kazanıyor; uluslar arası AVM yönetim şirketleri Türkiye’yi abluka altına almış durumda.
Örneğin bunlardan 2000 yılından bu yana ülkemizde olan Alman ECE ve atağa kalkarak kendine sağlam bir yer edinerek 2 yıl içinde 4 milyar dolarlık yatırım planlayan Hollanda merkezli Multi Turk Mall, Türkiye’nin önde gelen alışveriş merkezlerini yönetiyor.
Multi Türk Mall’ün şuan Türkiye’deki en büyük projesi Bayrampaşa’da yapımına başladığı Forum İstanbul. Proje tamamlandığında 120 bin 700 metrekarelik alanıyla Türkiye ve Avrupa’nın en büyüğü olacak.
 

365 GÜN İNDİRİM BİTSİN ARTIK!

 

Avrupa’nın ve ABD’nin gelişmiş pazarlarında perakende sektöründe indirim sezonları uyulması zorunlu olan ve uyulmaması halinde yüksek cezai uygulamaları bulunan belli bir takvim ile  sisteme oturtulalı yıllar olurken, Türkiye’de halen isteyen mağaza istediği dönemde istediği oranda indirime girerek piyasayı altüst ediyor!

Gerek rekabet açısından, gerek marka değerleri açısından gerekse de piyasanın dönemsel toplam ciro sonuçları açısından büyük kayıplara neden olan bu düzensiz indirim uygulamaları firmalara direkt zarar verirken dolaylı olarak da ülkeye zarar vermekte!

Basit düşünüldüğünde tüketici cephesine karlı görünse de piyasanın etkileşimli maddi güç dönüşümü göz önüne alındığında tüketicinin gelirini de olumsuz etkileyen bir durum bu!
İndirim sezonlarını sistematik bir takvime oturtabilmiş ülkelerde bu uygulamanın ne kadar olumlu sonuçlar çıkardığı ortada.

  
Ve sonunda ülkemizde de devlet yapması gerekeni geç de olsa yaparak ilk adımı attı;
TBMM Sanayi ve Ticaret Alt Komisyonu’nda kabul edilen yasa tasarısına göre, mağazalar yılda toplam üç ay indirim yapabilecek. Yaz dönemi için 15 Temmuz-1 Eylül, kış içinse 15 Ocak-1 Mart indirim dönemi olacak. AK Parti Gaziantep Milletvekili Fatma Şahin’in başkanlığında toplanan Enerji, Tabii Kaynaklar, Bilgi ve Teknoloji Sanayi ve Ticaret Alt Komisyonu, AK Parti Konya Milletvekili Özkan Öksüz ile İstanbul Milletvekili Gülseren Topuz’un, Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun’da değişiklik yapılmasına dair kanun tekliflerini birleştirerek ele aldı. Değiştirilerek kabul edilen teklife göre, indirimli ve tasfiye sebebiyle yapılacak satışlara tanım getirildi. Mevsim indirimi dışında yapılan kampanyaların süresi 2 ayı aşamayacak. Bir ticari işletmenin tasfiye dolayısıyla indirimli satış yapabilmesi için, indirimli satılacak ürünlerinin envanterini, üyesi olduğu ticaret ve sanayi veya esnaf ve sanatkâr odasına vermesi gerekecek. Sanayi ve Ticaret Bakanlığı, indirimli satışların usul ve esaslarını, bir yönetmelikle düzenleyecek. İndirimli ve tasfiye sebebiyle yapılacak satışlarda kurallara aykırı hareket edenlere 10 bin YTL para cezası verilecek. Rapor bundan sonra Sanayi ve Ticaret Komisyonu’na iletilecek.

İlk adım için güzel görünse de cezai yaptırımın çok da caydırıcı olmaması yaptırım kuvvetini zayıflatıyor. Eğer bu yasa tasarısı uygulamaya girer ve “burası Türkiye, herşeyin bir yolu bulunur” tezini egale edebilecek şekilde uygulanabilirse piyasamız bu düzensiz indirim kösteğinden kurtulmuş olacak…
(inşallah)

BAŞARISI EGALE EDİLMESİ ZOR BİR PR ÇALIŞMASI!

 

Mia Rose, asıl adı “Maria Antonia Sampaio Rosa ” olan, 18 yaşında ingiltere doğumlu, elinde gitarıyla şarkı söyleyen bir amatör olarak internet ortamına çıktı(ya da lanse edildi).
YouTube’da bugün (27.01.2007-16.51) 35132 Subscribers, 3,228,650 Views sayılarına ulaştı.
Ayrıca YouTube ranking’de aşılması çok zor bir yere oturdu;
#1 – Most Subscribed (This Week)
#1 – Most Subscribed (This Week) – Musicians
#1 – Most Subscribed (This Month)
#1 – Most Subscribed (This Week)
#1 – Most Subscribed (This Week) – Musicians
#1 – Most Subscribed (This Month)
#1 – Most Subscribed (This Month) – Musicians
#6 – Most Subscribed (All Time)
#1 – Most Subscribed (All Time) – Musicians
#56 – Most Viewed (This Week)
#2 – Most Viewed (This Week) – Musicians
#4 – Most Viewed (This Month)
#1 – Most Viewed (This Month) – Musicians
#4 – Most Viewed (All Time) – Musicians  (!!!)

Mia Rose’un bence en güzel videosu   ;

 

Çok güzel değil mi? (sen nediyosun muhteşem ötesi :p)

BU VLOGLAR FAKE(Mİ?)
[CLICK]

Kesinlikle yadsınamayacak iki gerçek var ki birincisi “mia rose” olarak lanse edilen dünya güzeli (ki bu güzellik konusunu daha da abartabilirim :p) kızımız büyük bir star olmak için gereken özelliklere haiz; ikincisi ise bu vloglar birer fake ya da değil ama muhteşem bir pazarlama gerçekleştirildiği kesin! Ulaşılan subscribe-viewers sayıları bunu kanıtlıyor.

Bu vlog’ların aslında fake olduğu ve piyasaya “sizin yarattığınız yıldız” olarak lansmanı yapılan yeni bir star olduğu iddia ediliyor.
(Daha önce, Mia Rose ile büyük benzerlikler taşıyan lonelygirl15 fake çıkmıştı!)

 

Bu iddialara bir bakalım;
[BOYLE BUYRUN]

“heidilow” nick’li youtuber’ın iddialarına gösterdiği dayanaklar arasında gerçekten sağlam olanları mevcut…
Özellikle;
-Fake subscribers konusunın tartışmasız bir gerçek olduğu kanıtlanmış durumda
-Maria Rosa isimli bu kızımızın “Mia Rose” nick’iyle ortaya çıkmasının da sadece “hoş nick” olmaktan öte arka planında, bilinen bir porno yıldızının ismi olması hasabiyle; pornonun bir “click mıknatısı” olduğu da düşünülünce ilgi çekici nitelik taşıyacağının hesaplanmış olması kuvvetle muhtelemel!
-Videoların bazılarında evim diye tanıttığı odanın otel odası olduğu iddiası da “heidilow”un kanıtları arasında dikkat çekenlerden biri… Bir kaç farklı oda var ve bunlardan birinin gerçekten de otel odası olması ihtimali çok yüksek!(…)

 

Sonuç olarak bu lansman bir fake olsa da olmasa da asıl önemli olan YouTube’un yine muhteşem bir lansman başarısına sahne olduğudur.
Eğer gerçekten Mia Rose’un anlaşmalı olduğu PR firması tarafından gerçekleştirilmişse, otaya çıktığında o ajansın ismini kesinlikle ajandama not etmem gerektiğine eminim!
Yok eğer gerçekten Maria kızımız kendisi amatör bir girişim ile gerçekleştirmişse;
HELAL OLSUN SANA MARIA!

Bekide “heidilow” bu güzel kızımıza asılmış ama karşılık bulamamıştır; bunun sonucunda da tüm fake subscriber’ları o organize etmiş ve kuyruk acısıyla saldırıyordur. (yok sadece biraz komplo teorisini dallandırayım dedim; böyle olmadığına eminim… İddialarının bazıları gerçekten sağlam)

Sanırım YouTube ve dolaylı olarak internetin PR konusundaki gücünü dört dörtlük bir örnek ile yeniden anlamış olduk…

Pazarlama dünyası kadar eğlenceli bir başka sektör var mı acaba? 

heidilow’un you tube hesabı;
[CLICK]

Mia Rose’un you tube hesabı;
[CLICK]

Mia Rose’un web sitesi;
[CLICK]

Mia Rose’un myspace hesabı;
[CLICK]

Wikipedia’daki ilk Mia Rose sayfası;
[CLICK]
(bu sayfa düne kadar açıktı ancak bugün silindi!, acaba bu sayfada miarose’un fake olduğu iddiasının bulunması PR firmasını rahatsız mı etmiş?)

Wikipedia’daki şuanki Mia Rose sayfası;
[CLICK]

Bu da son Mia Rose gambazcısı “fajita4u” ;
[CLICK]

 

DEVRİM GİBİ DEĞİŞİM: CAPITOL

 

1993′te ilk açıldığında Anadolu yakasında büyük ses getirmişti Capitol, hele açılışındaki insanlarla dans eden robot aktivitesi oldukça ilgi çekmişti.
Ne var ki Capitol bu çıkışındaki etkiyi ilerleyen süreçte mağazalarının cirolarına yansıtamadı, bunda eski Capitol yönetiminin pasif tutumunun etkisi yok değil ancak büyük çoğunluk sorunun lokasyonda olduğunu düşünüyordu!
Her ne kadar Capitol’ün kurulduğu Altunizade mevkii transit geçiş noktası olarak yoğun olsa da insanların alışveriş amaçlı pek de gelmeyeceği bir yer olarak görülmekteydi; zira Üsküdar ve Kadıköy’ün elit kesimi Bağdat Caddesi’nden (ve diğer lüks merkezlerden) vazgeçmiyor, orta gelir sınıfı ise Kadıköy Üsküdar sınırlarından doğu tarafı alışveriş için kullanmıyorlardı… Capitol yönetimi o zamanlar bu sorunları aşamadı ve daha çok liseli öğrencilerin okuldan kaçarak takıldığı, Ümraniye’nin alt gelirli-orta gelirli müşterilerinin gezme amaçlı geldiği bir alışveriş merkezi olmaya başladı.
Bu durum nedeniyle Capitol’de bir çok mağaza zor günler yaşıyordu…

Aradan yıllar geçip de artık dayanma sabrını ve imkanlarını tüketip kapanma noktasına kadar gelen kiracılarının sesini duyan Capitol büyük bir yeniden yapılanma içerisine girdi!
İşe tabii ki ekibinden başladı ve bu ekip ile bugünkü Capitol’ü oluşturdu…

Eski Capitol ile bugünkü Capitol arasında yapısal açıdan çok büyük farklar var,
eski sade görüntüsünün yerini artık gösteriş almış durumda. Görsel kalitenin yanı sıra organizasyonlardaki kalitesini de artıran Capitol’ün başarısı yeni kaliteli müşteri kitlesi ve yeni kiracılarıyla açıkça ortada. İlk gününden bu yana Capitol’de olan Boyner(eski Çarşı)’den sonra Marks&Spencer ve Shaya grup mağazalarının Capitol’de bir arada buluşması iyi bir getiri sağladı.
Zaten şu bir gerçek ki büyük markaları mağazaları arasında barındırabilmiş bir alışveriş merkezi organizasyonel açıdan eksik kalmaz ise kar topunun çığa dönüşmesi gibi bir ivmeyle yükselir; Capitol de bunu yaptı!

*Capitol’deki mağazaların listesine buradan ulaşabilirsiniz;
[CLICK]

Bu yeniden yapılanma, beraberinde uluslararası ödülleri de getirdi;
-Uluslararası Alışveriş Merkezleri Konseyi ICSC (International Council of Shoppings Centers) tarafından 27 Nisan 2006′da “Yenilenen Alışveriş Merkezleri” dalında “Avrupa’nın En iyi Projesi” seçildi.

-Birleşmiş Markalar Derneği’nin (BMD) düzenlemiş olduğu 2005 yılı Alışveriş Merkezleri ve Mağazalar Yılbaşı Tasarım Yarışması’nda “Nahıllar ve Kartopları” projesi ile de birinci seçildi

-Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Derneği’nin 1999 yılında ilk defa düzenlediği Alışveriş Merkezleri yarışmasında “Sigarayı Capitol’de Bırakın” kampanyasıyla da “Pazarlama” dalında “Başarı Ödülü”ne layık görüldü.

AVM organizasyonları, pazarlama kampanyaları vb başarılarının yanı sıra verdiği hizmetler ile de oldukça büyük avantajlar kazandı.
-Doorman ve servis hostesi hizmeti
-Valet parking
-Capitol Spectrum 14 kart
-Alo Capitol
vs.

Titreşimli koltukları ile ilgi odağı olan Spectrum 14 Sinamaları da Capitol’ün büyük artıları arasında.
O eski kötü ses sistemi ve rahatsız koltukları olan sinema salonlarından sonra hizmete soktuğu Spectrum 14 çok fark getirmiş durumda.

 

Capitol Mağazaları’nda hizmet kalitesini artırmak amaçlı olarak kurduğu Capitol Akademi de yerinde ve etkili bir çalışma olarak müşterilere somut kalite artışı olarak yansımayı başardı.

Son olarak şuanki genel müdürünün de ismini zikretmek gerek;
24 yıllık Vakko deneyiminden sonra Capitol’ün başına gelen Özkan Şenyüz’ün, ekibiyle birlikte, Capitol’ü daha da yükseltebileceği öngörüsü çok net.

   

 

MÜZİĞİ KULLANABİLENE NE ALA!

 

Mağazalar da çalınan müziklerin etkisi o kadar büyük ki, hem müşterinin alışverişini hem de mağazanın kalite imajını direkt olarak etkiliyor.

Daha önce yapılan bir araştırmada müziğin etkisi farklı bi açıdan oldukça güzel gösterilmişti; hatırlayacaksınız medyada da yer almıştı “Güzel müzik dinlenen bir ortamda su kristal buz olmuş,düşmanca hislerin oluştuğu bir ortamda da amorf (kristal olmayan) halde donmuştu” (insan vücudunun su ağırlığı da ortada)
Zaten eski zamanlardan beri müziğin insan psikolojisine etkisi de bilinmekte, Selçuklular’ın ve Osmanlı’nın müziği kullanarak psikolojik hastaların tedavisinde başarı sağladığını ülkemiz genel kültüründen duymuşuzdur birçok kez. (Edirne’de bununla ilgili, ödül almış çok hoş da bir müze var)

Evet şurada hem fikirizdir eminim ki “Müzik insanı belirgin şekilde etkileyici bir unsurdur.”
Mağazalarda müziğin bu etkileyici-yönlendirici özelliğinden faydalanılıyor;
bu etkiyi göz ardı etmeyen mağazalar çaldıkları parçaları titizlikle seçerek, alışverişi özendirici, müşteriyi içerde tutabilen ve aynı zamanda mağazaya kalite bir ortam havası veren parçaları çalıyorlar.

Ancak ne yazık ki bu konuda bir çok mağaza (hatta büyük markaların mağazaları) halen sorun yaşıyor.
Örneğin, İtalyan bir markanın klasik giyim mağazasında “clup/rnb/pop” müziklerin çalındığına birçok kez şahit oldum!  Bu müziklerin çalınmasının arkasında kesinlikle sistemli-bilinçli bir tercih sürecinin olmadığı apaçık! Bu abesle iştigal durum hem müşterinin alışveriş konusunda yönlendirilmesini baltalamakta hem de markanın imajını yerlebir etmekte.

Mağazalarda çalınmak üzere seçilen müziklerin o markanın spesifik imajıyla uyumlu olmasına dikkat edilmesi, ve halihazırda her türlü kaynaktan ulaşılabilecek “hangi müzik nasıl etki yapar” araştırmalarını değerlendirerek tercih yapmak çok da zor bir iş olmasa gerek!

Umarım değerli markalarımız bu değerlerini ve gelirlerini böylesi basit noktaları atlayarak zedelemeye devam etmezler… 

SATIŞ DANIŞMANI OLDUĞUNU ZANNETMEK!

 

Mağazanıza lacivert blazer ceket almak için gelmiş bir müşteriye servis yaptınız; eğer müşteri mağazadan çıkarken elindeki çantada sadece bir lacivert blazer ceket varsa lütfen ne kendinizi ne de firmanızı kandırmayın, gömlek cebinizin üstündeki satış danışmanı kokartınızı çıkarıp bir hayır kurumunda gönüllü çalışmaya başlayın… Para mı? Pardon ama ona sahip olabilmeniz için önce bir mesleğinizin olması lazım!Gerçekten satış yaptım; ben satış danışmanıyım diyebilmeniz için, öncelikle müşterinize -eğer mümkünse- blazer ceket gibi her sezonda her dönemde satılabilecek basic bir ürünü değil de sezonluk ceketlerden birini satmayı denemeniz ve bu denemenizi trendlere uygun gömlek-kravat-pantolon-ayakkabı’lı kombinler oluşturarak desteklemeniz gerekir. Eğer bu denemeniz müşterinizi memnun etmemiş ise; istediği lacivert blazer cekete geri dönebilirsiniz ancak o ceketin reyondan çıkıp da müşterinin çantasına girene kadar pantolonunu, gömleğini, kravatını -hiç olmazsa birini- yanına almış olması bir mecburiyettir. Ki bunu yapabilmek de düşünebilen beyinler ve konuşabilen ağızlar için hiç zor birşey değildir, tek kilit nokta müşterinizi o ceketi bir pantolonla tamamlayıp ayna karşısına geçirmekte; kilidi açtıktan sonra ne mi yapacaksınız? İşte gerçek anlamda başarılı satış orada başlıyor; satış danışmanı olduğunuzu ispatlayın yeter… (Not: Satış kapatayım derken müşterinizin memnuniyetini zedelememek noktasını akıldan çıkarmamak gerek! Zira emin olunki müşterinizin memnuniyetini temin etmek “ona sadece istediğini vermek” değildir! Salt istediğini alan bir müşterinin kafasında oluşacak yorum “istedim, parasını verdim, aldım”dan öteye geçmez; halbuki müşteriye isteğinden ziyade (müşteriler her zaman rasyonel davranış sergilemezler) , onu memnun edecek ürünün satışı yapıldığında kafasında oluşacak yorum : “istediğimden fazlasını aldım!”dır… Her sezon aynı fiyattan bulabileceği bir blazer ceket yerine günün trendlerini yakalamış, onun şıklığına ve görsel imajına olumlu etki yapacak bir ürüne sahip olmak hangi müşteriyi memnun etmez?  İşte temel kolonda satış düşüncesi başlıklarında ilk sıralardan birine bu yapıyı konmalıdır…)

Mağazaya giren her müşteriye birşeyler hatta birden çok şeyler satmış olmak da “Sen aştın” dedirtecek bir durum değildir aslında; zaten satış danışmanının “işini yapmış” olması durumudur bu! İşini yapmış olmakla aşılmaz!…
Asıl başarı puanı, o satış yapılan müşterilerin kaç tanesinin özel müşteri listesine dahil edilmiş olduğu, kaç tanesinin bir kez daha mağazaya geldiğinde gözüyle sizi arayacağındadır. Eğer bunları da sağlayabilmişseniz normal işinizi bir adım ileriye götürmüşsünüz demektir… Peki aşabildiniz mi? HAYIR!

Müşterileriniz hala kendileri istediğinde mağazaya geliyorsa siz de hala aşamamışsınız demektir; ne zaman ki müşterinizle kurduğunuz bağ sayesinde onu sizin istediğiniz günde  sizin istediğiniz ürünü satmak için mağazaya getirebilirsiniz, işte o zaman “Aşmışlar kulübüne hoşgeldiniz”

YOUTUBE YAAOOW :)

 

?nsanlar? her geçen gün biraz daha televizyon ekran?ndan çekip bilgisayar ekranlar?na yo?unla?t?ran internetin son dönemdeki en büyük patlamas?yd? youtube! Ki?isel vlog’lar, cap görüntüler, klipler vs vs derken yüksek ziyaretçi hitlerine ula?may? da a??p oldukça uzun süre ziyaretçisini kendi sayfalar?nda tutmay? ba?aran; kimsenin ba?ar?s?na sual yöneltemedi?i bir projenin reklam-pazarlama cephesi taraf?ndan mecra olarak kullan?lmas? tabii ki kaç?n?lmazd?…

Tek i?i, kendi markalar?n?n daha önce yay?nlanm?? tv reklamlar?n? you tube’a upload edip bunlar?n yay?lmas?n? sa?layan elemanlar bile istihtam edilmeye ba?lad? baz? firmalar; son olarak bir “ilk” de gerçekle?ti ve Beko’nun 35cm çama??r makinas?n?n lansman kampanyas?n? ba?latan reklam filmi televizyondan önce youtube’da yay?nland?…
“TV” OUT “YOUTUBE” IN

Beko’nun bu ürün için lansman kampanyas?n? youtube’dan ba?latmas? Türk reklam sektörü için bir ilkti ama tek ve son olmayaca?? kesin; ziyaretçilerini bu kadar uzun süre kendi sayfalar?nda tutabilen kaç online mecra var ki?

İLGİNÇ BİR REKABET (fallower co.)

 

            Bu aktarım, gelişen pazarlardan birinde yaşanan “ilginç bir rekabet” ile ilgili. İstanbul-Ümraniye’nin son 10 yılda çok büyük bir hızla gelişen çarşısına yolu düşen herkesin dikkatini çeken bir manzara vardır; Alemdağ Caddesinin en işlek kısımlarından birinde bulunan, kökleri ayrı olmasına rağmen dallarıyla birbirine sarmaş dolaş olmuş üç ayrı ağaç görüntüsü veren Gencallar-Erdoğanlar-Caner mağazaları.

            Caddenin akış yönüne göre sağ tarafta kalan bu üç mağazaya karşı kaldırımdan şöyle bir baktığınızda karşınıza az önce ağaç benzetmesiyle tasvir etmeye çalıştığım manzara çıkıyor. Bitişik duvarları olan iki ayrı binada konumlanmış 3 ayrı mağaza. Binaların dış cephe giydirmeleri birebir olmasa da birbiriyle çok uyumlu olması hasabiyle iki binayı birbirinden ayıramamanız mümkün.

Sizlere bu iki binada, mağazaların konumlanmasını anlatmaya çalışayım: sağdaki binanın sağ kanadında –sol kanada nispeten daha dar bir ön cepheyle- Caner Mağazası bulunmakta. Giriş katı haricinde üste doğru iki katı daha var mağazanın ve bu iki kat hemen binanın sol kanadında dışarıdan bakıldığında tek katlı bir mağaza görünümü veren Gencallar Mağazasının üst kısmının yarısına kadar sarmakta. Caner, gerçekten başarılı bir bina ön cephe giydirmesi ve tabela seçimiyle kendisini bu üçlü arasında –dışarıdan bakıldığında- en geniş olarak göstermeyi başarmış.

Soldaki binada ise Erdoğanlar Mağazası bulunmakta. Vitrin ön cephesi diğer iki mağazaya göre daha dar. Ve yine üste doğru 2 kat daha bu mağazaya ait. Gencallar’ın üstünde Caner’den arta kalan diğer yarıyı da –Caner kadar geniş olmamakla birlikte- Erdoğanlar dolduruyor. Erdoğanlar’ın bulunduğu binaya uygulanan yeni ön cephe giydirmesinde sanıyorum mağaza sahiplerinin söz payı oldukça yüksek. Çünkü binanın üst katları Erdoğanlar’a ait olmamasına rağmen ilk bakışta sanki tüm bina mağazaya aitmiş görüntüsüyle karşılaşıyorsunuz.

İki binanın tam birleşiminde, yani Caner ve Erdoğanlar’ın ikinci katta birleştikleri

noktanın altında ise Gencallar var. Gencallar’ın vitrin ön cephesi sağ ve sol komşusuna göre daha geniş. Dışarıdan tek katlı gibi görünen bu mağazanın giriş katında iki ayrı asma kat, ve alt kısımda ise çaprazlama konumlandırılmış iki ayrı kat bulunmakta. Asıl ilgi çekici detay ise Gencallar’ın en alt kattan Caner Mağazası’nın altını kaplıyor olması. Hatta Gencallar şuanda  yan ve arka çapraz komşu binalarının da ikinci zemin katlarını kiralamış ve bu sayede satın aldığı arka çapraz köşede bulunan binaya şuanki ikinci zemin katından bağlantı sağlamış durumda.(inşaatı şu sıralar devam ediyor)

Gencallar’ın kasa bölümünün bulunduğu asma katın sağ duvarı Caner Mağazası’nın giyim reyonlarından birinin tek duvarı. Bu duvarı özellikle yazıya aktarmamın nedeni, biraz komik olmakla birlikte durumu gerçekten güzel anlatan bir olaya girizgah olarak kullanmak; Caner Mağazası’nın dekor çalışmaları sürerken, duvarın hemen diğer tarafında bulunan Gencallar’ın kasa bölümünde her zamanki rutin işleyiş sürmekteydi. Dekorasyonda çalışan işçilerin dikkatsizliği nedeniyle Gencallar kasalarındaki çalışanlar ve müşteriler aniden bir gürültü ile irkildiler! Ne mi olmuştu? Aradaki tek duvar işçilere dayanamamış ve Gencallar ile Caner arasındaki tek ayraçta kocaman bir gedik açılmıştı! Bu hikayeyi ilk duyduğumda bir anda aklıma Mehmet Akif’in şu tarihi mısraları gelmişti –belki yersiz ama- “Surda bir gedik açtık; mukaddes mi mukaddes !.. Ey kahpe rüzgar artık ne yandan esersen es !..”  Eminim Caner yetkilileri böyle düşünmemiştir ama gerçekten de biraz tebessüm için espri konusu yapılmaya değer sanıyorum.

            Bu üç mağazanın fiziki yerleşimleri haricinde birbiriyle bir çok benzer yanları var; bu uzun yıllardır –birbirini takip eder tarzdaki revizyonlarla- süregelen bir durum. Her üç mağaza da aşağı yukarı aynı ürün yelpazesine sahip, üçü de bay-bayan-çocuk giyimi ürünleriyle hizmet vermekte. Hatta bazı markaları her üç mağazanın raflarında da bulmak mümkün. Ürünlerine uyguladıkları fiyat politikaları ve düzeyleri aşağı yukarı aynı denebilir. Ancak müşterilere sunulan ödeme olanakları konusunda daha uzun vadelerle Gencallar, Caner ve Erdoğanlar’a göre bir adım önde görünüyor. Reklam-tanıtım kampanyalarında da Gencallar, daha büyük bir mağaza ağına sahip olduğu için nispeten başarılı bir durumda. Ancak Erdoğan ve Caner’in de Ümraniye piyasasındaki saygın ve köklü imajını da gözardı etmemek gerek. Kurumsal kimlik olarak üç mağaza belli dönemlerde kendilerini revize ediyorlar; bu alanda da gözle görülür bir rekabet yaşanmakta. Bu kurumsal kimlik rekabetini üç mağazanın logo-tabela çekişmesiyle anlatmak istiyorum. Benim hatırlayabildiğim ilk zamanlarda Gencallar, Caner ve Erdoğanlar’ın üçü de kırmızı puntolu siyah yazı ile alüminyum tabela kullanıyorlardı. Ardından, bugünden yaklaşık 5 sene önce Gencallar kırmızı arka plana sahip büyük harflerle times-new-roman fontu kullanılmış beyaz yazılı tabelasıyla farklılaşmaya gitti. Hemen, birkaç gün sonra Caner ve Erdoğanlar mağazaları da eski tabelalarını indirerek yine imaj kardeşliğine devam kararı aldı. En son olarak Gencallar, yine bir logo-tabela değişikliği yaparak bu sefer küçük harf karakterlerini tercih etti. Bu esnada Caner, yeni dekorasyonunun tamamlayıcısı olarak büyük harf karakteriyle kırmızı yazılı logosunu oluşturmuştu. Ancak –şuan tebessüm edeceğinizi tahmin ediyorum- Erdoğanlar hiç de imaj kardeşliğinden vazgeçmek niyetinde değildi. O da dekorasyon yenilemesini gerçekleştirirken logosunu Gencallar’ın bire bir aynısı olarak belirledi. Komşularının ardı ardına gerçekleştirdikleri dekor değişikliğine duyarsız kalmayan Gencallar da mağaza dekorunu ve dış cephesini yenileyerek diğerleriyle uyumlu modern bir görüntüye kavuştu.            Bu mağazalar arasında personel transferiyle ilgili çok büyük bir aksiyon olduğu söylenemez ancak geçtiğimiz yıl Erdoğanlar’ın mağaza müdürü pozisyonuna, Gencallar’ın mağaza müdür yardımcısını transfer etmiş olmasına bakarsak, rekabetin personel paltformunda da ivme sahibi olduğunu görebiliyoruz.             Bazılarınızın hatta belkide çoğunluğunuzun “bu kadar olur(!)” diye içinizden geçirdiğini tahmin etmek bana pek de zor gelmiyor açıkçası. Çünkü gerçekten bu üç komşu mağazanın rekabetine şahit olan herkes bu ifadeyi kullanıyor. Böylesine eş adım olarak devam eden çekişmenin firmalar açısından “geliştirici”, müşteriler açısından ise “kazandırıcı” niteliğe sahip olduğu tartışılmaz.            Yazımın son satırlarına yaklaşırken bu üçlü arasında aslında pek de bilinmeyen bir özel durum olduğunu da bilgilerinize sunmam gerektiğini düşüyorum; Erdoğan ve Caner mağazaları kurumsal olarak iki ayrı firma olsa da aslında sahipleri tek bir kişi. Yani Erdoğan ve Caner mağazaları gen olarak da kardeş. Bu durumda Gencallar’ın iki kardeşin arasında tek başına mücadele ettiği gerçeğiyle de karşılaşıyoruz. Bence Gencallar’ın arkasındaki geniş mağazalar ağı karşısında, Erdoğanlar – Caner ikilisinin fiziksel üstünlüğü ve yine aynı patronaja sahip inşaat-turizm firmalarından aldığı destek; bizlerin önüne gerçekten arkadan pompalı seyre değer bir mücadele çıkarıyor. Ne diyelim? Her üç mağazaya da ticari hayatlarında başarılar , müşterilerine ise hayırlı alışverişler diliyorum. Kim bilir, belki ilerleyen zaman, bana bu seyri güzel; “pazarda takipçi” rolünü derinlemesene gerçekleyen rekabet ile ilgili yazmaya değer yeni malzemeler doğurabilir…   

(bu mağazaları fotoğraflayamadığım için üzgünüm, eğer bir makine bulabilirsem en yakın zamanda bloga eklerim; böylece yukarda detaylı olarak tasvir ettiğim manzarayı birebir görmüş olursunuz)